19 octobre 2005

安利人谈安利:从不后悔当初的选择

直销法立法阶段,雅芳试点,安利三缄其口。直销条例出台后,被称为“直销业主流模式”的“团队计酬”方式,在新的直销条例中被明令禁止,这令年轻却又历经风雨的中国直销业再掀波澜,坊间种种传言不胫而走,直销业老大安利公司再次被推到了风口浪尖上。为此,笔者和现任安利山东、福建两省业务营运总监牟军有了一次关于“直销命运”的对话。

 关于员工跳槽【在全国其他地区也有少数员工跳槽的现象,这属于正常的人员流动,不值得大惊小怪。】
 笔者(以下简称笔):您为何进入直销领域,安利直销能给您的职业生涯和规划带来什么?您对直销或者安利的理解是怎样的?
 牟军(以下简称牟):在进入安利之前,我并不知道直销为何物。如果事先就知道直销在中国会经历那么多的风雨坎坷,我不敢说我当初还会不会有这个勇气跨入这个领域。不过今天回首来看,我决不后悔我当初的选择。
 直销在中国发展到今天,我们应当用一种理性的眼光,用一种平常心来看待它。从社会角度来看,直销最大的好处就在于它能提供许多自主灵活的就业岗位,这是许多传统行业所无法比拟的。安利目前在全国约有18万名活跃的直销员,一家企业能够解决这么多人员的就业问题,我认为这本身就是对社会一个不小的贡献。当然,由于从业者人数众多,这给管理上带来了一定的难度,这也是早期外界质疑直销不符合国情的原因之一。但是我认为只要政府通过立法严格区分直销和非法传销,并加强行业的自律和规范,这个问题并非不可克服。在这方面,国外已经有许多成熟的经验可供借鉴。我不相信国外能够管好这个行业,我们中国就没能力管好这个行业。
 笔:据报道,安利在国内的一些分公司管理团队正“组团”跳槽,山东分公司目前是否出现这种现象?员工的情绪是否受到影响?
 牟:坦白地说,近期安利山东公司确实有几名员工离职,在全国其他地区也有少数员工跳槽的现象,这属于正常的人员流动,不值得大惊小怪。这种流动对安利来说未必是坏事。它能让我们的员工队伍始终保持着活力。
 安利公司一向以重视人才、培养人才而著称,我建议你们抽时间到安利大学(安利培训中心的俗称)去看一看,这是安利引以为荣的一所学校,是安利培养干部的摇篮,到了那里你自然会感受到安利对人才的重视,也正因为如此,所以在安利员工队伍中汇集了一大批业内最优秀的人才,这种人才优势是目前其他直销企业所望尘莫及的。
 我认为吸引人才、重视人才并不只是高薪、许愿那么简单,重要的是你必须提供适合人才成长和发挥的土壤或平台,必须有一整套挖掘、培养、善用人才的制度,必须得营造那么一种氛围;那些总是把眼光盯着别人的人才的企业,我相信是不会真正懂得珍惜人才,也不可能吸引到真正的人才的。
 笔:外界传言,安利作为一家外资企业,内部等级制度分明,外籍雇员与港籍雇员占据了公司高层的主要位置,作为一名本土雇员,您是否感觉到来自这方面因素的压力?
 牟:直销是一种舶来品,安利在海外包括港台市场已有多年成熟的经验。这些经验正是中国大陆所需要的。安利(中国)的港台籍员工原先都曾在海外安利任职多年,他们来到祖国大陆,为大陆的经济繁荣贡献自己的才智和经验,我认为这没什么不妥。作为一名从大陆本土成长起来的总监,我从他们身上感受到的不是什么等级森严的压力,而更多的是一种助力。他们的言传身教令我受益匪浅。
 关于单层和多层【多层直销模式作为主流模式,它的产生和存在有一定的必然性和合理性。】
 笔:法规对单层模式的认可,意味着多层直销模式不得不改弦更张,这是否意味着安利多年来苦心经营的销售团队面临解散?
 牟:首先我要澄清一点,从1998年转型至今,安利所采用的是一种店铺加雇佣推销员的崭新经营模式。这种转型模式是明显有别于海外的多层直销模式的。新出台的直销法规在很大程度上沿袭了转型模式的许多特点,这对安利来说并不陌生。因为1998年转型至今,安利已经身体力行了多年。所以不存在所谓改弦更张的问题。
 当然,在单层和多层的问题上,安利始终有自己的理想和追求,也从不隐瞒自己的观点。安利始终认为,多层直销模式作为世界直销业的主流,它的产生和存在有其一定的必然性和合理性。政府在立法过程中有必要充分考虑直销业的内在规律和发展趋势。当然我们也能理解,中国有自己特殊的国情。中国政府站在宏观的高度经过通盘的考虑,最终决定采用谨慎渐近的方式来开放直销市场,我们相信中国政府的智慧并尊重这种选择。今后我们也将会用实际行动来配合直销法规的各项要求。
 有人认为安利的核心竞争力就在于多层模式,如果失去这种模式安利的竞争力将会丧失殆尽。我不能赞同这种说法,1998年转型后安利所取得的辉煌成就早已用事实作了最好的回答。安利能有今天的成就,归根结底还是在于安利优质的产品、卓越的品牌以及强大的研发和生产能力。消费者并不知道什么是单层多层。他认的只是你的产品、你的品牌、你的服务。产品才是硬道理,品牌才是硬道理,如果没有这个基础,即便你采用多层模式,消费者也是不会买账的。
 笔:转型后,其他的直销公司大开店铺,而安利在这个方面相对却落后许多,这是基于何种考虑?是否决策失误,还是因为过于相信自身对政府的影响力?
 牟:安利的店铺不是开给别人看的,而是根据自身发展的需要。我们有自己的计划和进度,我们有一句格言:不求最大,但求最好,我们不跟别人比数量,比的是质量、是服务。安利的每一个店铺面积都在800平方米以上,在店容店貌、服务设施等方面也都有很高的要求。具体到山东,目前已在10个地级市都开设了安利店铺,已基本能够满足扩大服务网点的需要。
 关于网上低销【安利目前在全国约有18万名营销人员,平均月收入在1700元以上。】
 笔:此前有研究指出做安利其实不挣钱,对此您认为该怎样去解释。目前网络上许多人在低价甩卖包括安利、如新、玫琳凯等在内的直销产品,这是否会影响到安利经销商的利益?
 牟:我可以告诉你一个基本事实,安利目前在全国约有18万名活跃的营销人员,他们的平均月收入在1700元以上。如果你希望寻求一个一夜暴富的机会,那么你会对安利大失所望,因为她并非快速致富的捷径。如果你希望脚踏实地地通过勤奋努力,合理合法地提高自己的生活品质,那么安利是一个很好的事业机会。
 在销售过程中的无序竞争、恶性削价,这并不是安利独有的现象。在国内许多行业我们都能看到这样的现象。这种现象也不是中国独有的,应该说这是市场经济发展发育过程中必然经历的一个阶段,随着市场秩序的完善,这种无序的现象自然会缓解。目前安利已经采取了一系列强而有力的措施避免内部的削价问题,在局部已经出现了好转。随着营销队伍从业心理的日益成熟,我相信这种现象将会逐步减少。
 笔:直销试点没有选择作为行业龙头的安利,您觉得这意味着什么?
 牟:安利是市场经济的产物,不是计划经济的产物,衡量企业成功与否归根结底要靠市场去检验。安利一向尊重并配合政府的规定,但这并不意味着安利一定要刻意去弄一项“红顶头衔”才能证明自己存在的价值。
 笔:对于此次直销法的影响,郑李锦芬女士在接受采访时坦言,安利为了适应新的直销法出台所作的调整将是“一场伤筋动骨的改动”。作为安利的一名员工,您对您的职业生涯是否将有新的规划和调整?
 牟:对于调整和改变,安利并不陌生,安利在中国至今已经经历过“五停四改”,安利并不恐惧更不拒绝这种改变,在变革中求生存、求发展这是强者的特质。可以说没有改变也就没有安利今天的成就。作为一名安利的老员工,我对这种改变已经习以为常,处变不惊,这已成了我的一种职业习惯,我将继续同安利一道去迎接未来的改变。

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