安利人谈安利：从不后悔当初的选择

直销法立法阶段，雅芳试点，安利三缄其口。直销条例出台后，被称为“直销业主流模式”的“团队计酬”方式，在新的直销条例中被明令禁止，这令年轻却又历经风雨的中国直销业再掀波澜，坊间种种传言不胫而走，直销业老大安利公司再次被推到了风口浪尖上。为此，笔者和现任安利山东、福建两省业务营运总监牟军有了一次关于“直销命运”的对话。

　　关于员工跳槽【在全国其他地区也有少数员工跳槽的现象，这属于正常的人员流动，不值得大惊小怪。】
　　笔者(以下简称笔)：您为何进入直销领域，安利直销能给您的职业生涯和规划带来什么？您对直销或者安利的理解是怎样的？
　　牟军(以下简称牟)：在进入安利之前，我并不知道直销为何物。如果事先就知道直销在中国会经历那么多的风雨坎坷，我不敢说我当初还会不会有这个勇气跨入这个领域。不过今天回首来看，我决不后悔我当初的选择。
　　直销在中国发展到今天，我们应当用一种理性的眼光，用一种平常心来看待它。从社会角度来看，直销最大的好处就在于它能提供许多自主灵活的就业岗位，这是许多传统行业所无法比拟的。安利目前在全国约有18万名活跃的直销员，一家企业能够解决这么多人员的就业问题，我认为这本身就是对社会一个不小的贡献。当然，由于从业者人数众多，这给管理上带来了一定的难度，这也是早期外界质疑直销不符合国情的原因之一。但是我认为只要政府通过立法严格区分直销和非法传销，并加强行业的自律和规范，这个问题并非不可克服。在这方面，国外已经有许多成熟的经验可供借鉴。我不相信国外能够管好这个行业，我们中国就没能力管好这个行业。
　　笔：据报道，安利在国内的一些分公司管理团队正“组团”跳槽，山东分公司目前是否出现这种现象？员工的情绪是否受到影响？
　　牟：坦白地说，近期安利山东公司确实有几名员工离职，在全国其他地区也有少数员工跳槽的现象，这属于正常的人员流动，不值得大惊小怪。这种流动对安利来说未必是坏事。它能让我们的员工队伍始终保持着活力。
　　安利公司一向以重视人才、培养人才而著称，我建议你们抽时间到安利大学(安利培训中心的俗称)去看一看，这是安利引以为荣的一所学校，是安利培养干部的摇篮，到了那里你自然会感受到安利对人才的重视，也正因为如此，所以在安利员工队伍中汇集了一大批业内最优秀的人才，这种人才优势是目前其他直销企业所望尘莫及的。
　　我认为吸引人才、重视人才并不只是高薪、许愿那么简单，重要的是你必须提供适合人才成长和发挥的土壤或平台，必须有一整套挖掘、培养、善用人才的制度，必须得营造那么一种氛围；那些总是把眼光盯着别人的人才的企业，我相信是不会真正懂得珍惜人才，也不可能吸引到真正的人才的。
　　笔：外界传言，安利作为一家外资企业，内部等级制度分明，外籍雇员与港籍雇员占据了公司高层的主要位置，作为一名本土雇员，您是否感觉到来自这方面因素的压力？
　　牟：直销是一种舶来品，安利在海外包括港台市场已有多年成熟的经验。这些经验正是中国大陆所需要的。安利(中国)的港台籍员工原先都曾在海外安利任职多年，他们来到祖国大陆，为大陆的经济繁荣贡献自己的才智和经验，我认为这没什么不妥。作为一名从大陆本土成长起来的总监，我从他们身上感受到的不是什么等级森严的压力，而更多的是一种助力。他们的言传身教令我受益匪浅。
　　关于单层和多层【多层直销模式作为主流模式，它的产生和存在有一定的必然性和合理性。】
　　笔：法规对单层模式的认可，意味着多层直销模式不得不改弦更张，这是否意味着安利多年来苦心经营的销售团队面临解散？
　　牟：首先我要澄清一点，从1998年转型至今，安利所采用的是一种店铺加雇佣推销员的崭新经营模式。这种转型模式是明显有别于海外的多层直销模式的。新出台的直销法规在很大程度上沿袭了转型模式的许多特点，这对安利来说并不陌生。因为1998年转型至今，安利已经身体力行了多年。所以不存在所谓改弦更张的问题。
　　当然，在单层和多层的问题上，安利始终有自己的理想和追求，也从不隐瞒自己的观点。安利始终认为，多层直销模式作为世界直销业的主流，它的产生和存在有其一定的必然性和合理性。政府在立法过程中有必要充分考虑直销业的内在规律和发展趋势。当然我们也能理解，中国有自己特殊的国情。中国政府站在宏观的高度经过通盘的考虑，最终决定采用谨慎渐近的方式来开放直销市场，我们相信中国政府的智慧并尊重这种选择。今后我们也将会用实际行动来配合直销法规的各项要求。
　　有人认为安利的核心竞争力就在于多层模式，如果失去这种模式安利的竞争力将会丧失殆尽。我不能赞同这种说法，1998年转型后安利所取得的辉煌成就早已用事实作了最好的回答。安利能有今天的成就，归根结底还是在于安利优质的产品、卓越的品牌以及强大的研发和生产能力。消费者并不知道什么是单层多层。他认的只是你的产品、你的品牌、你的服务。产品才是硬道理，品牌才是硬道理，如果没有这个基础，即便你采用多层模式，消费者也是不会买账的。
　　笔：转型后，其他的直销公司大开店铺，而安利在这个方面相对却落后许多，这是基于何种考虑？是否决策失误，还是因为过于相信自身对政府的影响力？
　　牟：安利的店铺不是开给别人看的，而是根据自身发展的需要。我们有自己的计划和进度，我们有一句格言：不求最大，但求最好，我们不跟别人比数量，比的是质量、是服务。安利的每一个店铺面积都在800平方米以上，在店容店貌、服务设施等方面也都有很高的要求。具体到山东，目前已在10个地级市都开设了安利店铺，已基本能够满足扩大服务网点的需要。
　　关于网上低销【安利目前在全国约有18万名营销人员，平均月收入在1700元以上。】
　　笔：此前有研究指出做安利其实不挣钱，对此您认为该怎样去解释。目前网络上许多人在低价甩卖包括安利、如新、玫琳凯等在内的直销产品，这是否会影响到安利经销商的利益？
　　牟：我可以告诉你一个基本事实，安利目前在全国约有18万名活跃的营销人员，他们的平均月收入在1700元以上。如果你希望寻求一个一夜暴富的机会，那么你会对安利大失所望，因为她并非快速致富的捷径。如果你希望脚踏实地地通过勤奋努力，合理合法地提高自己的生活品质，那么安利是一个很好的事业机会。
　　在销售过程中的无序竞争、恶性削价，这并不是安利独有的现象。在国内许多行业我们都能看到这样的现象。这种现象也不是中国独有的，应该说这是市场经济发展发育过程中必然经历的一个阶段，随着市场秩序的完善，这种无序的现象自然会缓解。目前安利已经采取了一系列强而有力的措施避免内部的削价问题，在局部已经出现了好转。随着营销队伍从业心理的日益成熟，我相信这种现象将会逐步减少。
　　笔：直销试点没有选择作为行业龙头的安利，您觉得这意味着什么？
　　牟：安利是市场经济的产物，不是计划经济的产物，衡量企业成功与否归根结底要靠市场去检验。安利一向尊重并配合政府的规定，但这并不意味着安利一定要刻意去弄一项“红顶头衔”才能证明自己存在的价值。
　　笔：对于此次直销法的影响，郑李锦芬女士在接受采访时坦言，安利为了适应新的直销法出台所作的调整将是“一场伤筋动骨的改动”。作为安利的一名员工，您对您的职业生涯是否将有新的规划和调整？
　　牟：对于调整和改变，安利并不陌生，安利在中国至今已经经历过“五停四改”，安利并不恐惧更不拒绝这种改变，在变革中求生存、求发展这是强者的特质。可以说没有改变也就没有安利今天的成就。作为一名安利的老员工，我对这种改变已经习以为常，处变不惊，这已成了我的一种职业习惯，我将继续同安利一道去迎接未来的改变。