安利,安利产品直销店

19 octobre 2005

安利:强化品牌优势是关键

《直销管理条例》和《禁止传销条例》于9月初正式出台,在明令禁止传销经营的同时,对直销经营给予了明确的定义,从而规范了直销市场。对此,美国安利执行副总裁、安利(中国)董事长郑李锦芬女士在随后于广州同中国媒体的座谈会上表示:“这对安利和这个直销行业来讲,是一个天大的喜讯,因为,直销员终于可以名正言顺地开展直销业务了。”所以,安利公司对中国政府就直销行业出台的新法规持“欢迎、支持、配合”态度。
    美国安利公司于1992年进入中国,1995年安利(中国)正式开业。1998年4月,国家全面叫停传销业。1998年6月,安利和雅芳、玫琳凯、完美等10家企业被有关部门批准在华用“店铺加雇佣推销员”的方式转型经营。
    新法规的出台,对于安利公司来说,当务之急是以新法规为准做出经营制度方面的相应调整和安排。郑李锦芬女士表示:“现在最重要的是,要在符合国家新法规的前提下使安利平稳过渡。”为此,她向安利(中国)公司所有营销人员提出了“自信、自律、自强”的要求。
    另一方面,郑李锦芬女士分析说,新法规的出台也是一个综合的利好消息。因为按照新法规,直销企业在取得贸易权之后,可以进口母公司的产品,而安利母公司有450多种各种类型的产品,在国内生产的产品有160多种,可以根据中国市场需要引进很多本地尚未生产的产品。这样一来,安利在进口和生产产品方面的选择就会更加灵活。此外,新法规对直销企业准入的条件非常严谨,这使得在直销行业的起步阶段,只有规模大、有诚信的企业才能进场,对行业的发展会有所帮助。截至目前,安利在中国的投资总额已达2.2亿美元,符合新法规市场准入的门槛标准。与此同时,安利公司坚信中国欢迎和保护合法投资者的政策不会改变。
    说到产品和市场准入,郑李锦芬女士认为,按照新法规,更多的直销公司会有自己的办法符合进场条件,这一方面会给中国带来更多的就业机会,但同时也会促使市场竞争更加激烈。面对这样的严峻形势,安利公司除计划继续增加人力物力和财力投入,加强对公司18万名营销人员的培训以提高素质外,最主要的对策依然是依靠产品质量的美誉度和提升品牌知名度及价值赢得竞争。
    统计显示,目前安利公司的美誉度已达到77%,安利产品的知名度达到88%。其中,安利公司拳头产品之一,纽崔莱的美誉度已上升至72%,知名度已提高到87%以上。这使安利公司在开拓包括中国在内的全球市场,扩大市场份额的竞争中处于十分有利的地位,具有很大的优势。
    安利公司所以能够获得自己的品牌地位和竞争优势,是其不断坚持投入公益事业、积极参与关爱行动、倡导环境保护和模范践行企业公民理念所致。在中国市场开业十年来,安利公司仅在中国就已组织、参与关爱儿童、保护环境、倡导健康的生活态度等各类公益活动1100余项。安利(中国)取得了巨大商业成功,并赢得了社会各界广泛赞誉,荣列《财富》(中文版)2004年中国最受赞赏的公司第23位;名列2004中国最具影响跨国企业第4位。
    不久前,安利公司还与美国职业篮球协会(NBA)达成一项跨年市场合作协议,并将于今年9—12月期间与中国教育部中国中学生体育协会合作,把“少年NBA”引进中国15个城市,以使120  家学校的10万多名中学生及其家人有机会亲身体验篮球训练营及全国中学篮球联赛。期间,安利公司还将推出“安利纽崔莱家庭篮球技巧挑战赛”,以全民健身为视角,将篮球运动的快乐带给更多人,引领生活更加健康。“安利纽崔莱系列营养讲座”则将指导年轻人科学地认识体能、营养以及健康的重要性。
    据安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫解释说,借助少年NBA赛事,不仅能够促进消费者提高营养健康意识,更能提高安利产品品牌的价值及知名度和美誉度,同时也有助于开拓产品市场。按照一项统计调查,一种产品通过举办大型活动,可以将知名度从20%提高到70%以上。目前,NBA在中国知名度很高,因此,此次在中国举办少年NBA赛事活动后,安利公司及其产品的知名度肯定会有大幅度的提高。此外,安利公司还请知名公众人物易建联为其产品纽崔莱作代言人,并赞助健康跑等活动。所有这些已经或即将举办的大型活动都会在很大程度上提高安利公司及其产品的价值、知名度和美誉度,从而提高安利公司的总体竞争优势。
    因此,郑李锦芬女士认为,只要把握住这一市场营销策略,安利公司在新法规出台后只需对内部经营制度做一些调整,使之能够依法规范经营即可,公司的总体经营业绩不会受到影响。她说,企业最终的成败还是要看产品。现在,安利公司在中国市场上每个月都有新产品推出,今年最后一个季度还会有诸如倍力健营养食品推出,这是一款包含14种维生素、8种矿物质,天然植物的提取物制成的全新营养产品,相关的推广活动也会越来越多,随着这些新产品品牌知名度和美誉度的提高,安利公司的竞争优势自然也将有新的提高。与此同时,虽然新法规将营销人员的奖金限定在30%,但是,安利产品品牌给他们带来的荣誉也是一种激励,她相信近期在与所有营销人员沟通后,安利公司在新法规下的经营销售仍将状态良好。(经济日报 梁图强)

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安利人谈安利:从不后悔当初的选择

直销法立法阶段,雅芳试点,安利三缄其口。直销条例出台后,被称为“直销业主流模式”的“团队计酬”方式,在新的直销条例中被明令禁止,这令年轻却又历经风雨的中国直销业再掀波澜,坊间种种传言不胫而走,直销业老大安利公司再次被推到了风口浪尖上。为此,笔者和现任安利山东、福建两省业务营运总监牟军有了一次关于“直销命运”的对话。

 关于员工跳槽【在全国其他地区也有少数员工跳槽的现象,这属于正常的人员流动,不值得大惊小怪。】
 笔者(以下简称笔):您为何进入直销领域,安利直销能给您的职业生涯和规划带来什么?您对直销或者安利的理解是怎样的?
 牟军(以下简称牟):在进入安利之前,我并不知道直销为何物。如果事先就知道直销在中国会经历那么多的风雨坎坷,我不敢说我当初还会不会有这个勇气跨入这个领域。不过今天回首来看,我决不后悔我当初的选择。
 直销在中国发展到今天,我们应当用一种理性的眼光,用一种平常心来看待它。从社会角度来看,直销最大的好处就在于它能提供许多自主灵活的就业岗位,这是许多传统行业所无法比拟的。安利目前在全国约有18万名活跃的直销员,一家企业能够解决这么多人员的就业问题,我认为这本身就是对社会一个不小的贡献。当然,由于从业者人数众多,这给管理上带来了一定的难度,这也是早期外界质疑直销不符合国情的原因之一。但是我认为只要政府通过立法严格区分直销和非法传销,并加强行业的自律和规范,这个问题并非不可克服。在这方面,国外已经有许多成熟的经验可供借鉴。我不相信国外能够管好这个行业,我们中国就没能力管好这个行业。
 笔:据报道,安利在国内的一些分公司管理团队正“组团”跳槽,山东分公司目前是否出现这种现象?员工的情绪是否受到影响?
 牟:坦白地说,近期安利山东公司确实有几名员工离职,在全国其他地区也有少数员工跳槽的现象,这属于正常的人员流动,不值得大惊小怪。这种流动对安利来说未必是坏事。它能让我们的员工队伍始终保持着活力。
 安利公司一向以重视人才、培养人才而著称,我建议你们抽时间到安利大学(安利培训中心的俗称)去看一看,这是安利引以为荣的一所学校,是安利培养干部的摇篮,到了那里你自然会感受到安利对人才的重视,也正因为如此,所以在安利员工队伍中汇集了一大批业内最优秀的人才,这种人才优势是目前其他直销企业所望尘莫及的。
 我认为吸引人才、重视人才并不只是高薪、许愿那么简单,重要的是你必须提供适合人才成长和发挥的土壤或平台,必须有一整套挖掘、培养、善用人才的制度,必须得营造那么一种氛围;那些总是把眼光盯着别人的人才的企业,我相信是不会真正懂得珍惜人才,也不可能吸引到真正的人才的。
 笔:外界传言,安利作为一家外资企业,内部等级制度分明,外籍雇员与港籍雇员占据了公司高层的主要位置,作为一名本土雇员,您是否感觉到来自这方面因素的压力?
 牟:直销是一种舶来品,安利在海外包括港台市场已有多年成熟的经验。这些经验正是中国大陆所需要的。安利(中国)的港台籍员工原先都曾在海外安利任职多年,他们来到祖国大陆,为大陆的经济繁荣贡献自己的才智和经验,我认为这没什么不妥。作为一名从大陆本土成长起来的总监,我从他们身上感受到的不是什么等级森严的压力,而更多的是一种助力。他们的言传身教令我受益匪浅。
 关于单层和多层【多层直销模式作为主流模式,它的产生和存在有一定的必然性和合理性。】
 笔:法规对单层模式的认可,意味着多层直销模式不得不改弦更张,这是否意味着安利多年来苦心经营的销售团队面临解散?
 牟:首先我要澄清一点,从1998年转型至今,安利所采用的是一种店铺加雇佣推销员的崭新经营模式。这种转型模式是明显有别于海外的多层直销模式的。新出台的直销法规在很大程度上沿袭了转型模式的许多特点,这对安利来说并不陌生。因为1998年转型至今,安利已经身体力行了多年。所以不存在所谓改弦更张的问题。
 当然,在单层和多层的问题上,安利始终有自己的理想和追求,也从不隐瞒自己的观点。安利始终认为,多层直销模式作为世界直销业的主流,它的产生和存在有其一定的必然性和合理性。政府在立法过程中有必要充分考虑直销业的内在规律和发展趋势。当然我们也能理解,中国有自己特殊的国情。中国政府站在宏观的高度经过通盘的考虑,最终决定采用谨慎渐近的方式来开放直销市场,我们相信中国政府的智慧并尊重这种选择。今后我们也将会用实际行动来配合直销法规的各项要求。
 有人认为安利的核心竞争力就在于多层模式,如果失去这种模式安利的竞争力将会丧失殆尽。我不能赞同这种说法,1998年转型后安利所取得的辉煌成就早已用事实作了最好的回答。安利能有今天的成就,归根结底还是在于安利优质的产品、卓越的品牌以及强大的研发和生产能力。消费者并不知道什么是单层多层。他认的只是你的产品、你的品牌、你的服务。产品才是硬道理,品牌才是硬道理,如果没有这个基础,即便你采用多层模式,消费者也是不会买账的。
 笔:转型后,其他的直销公司大开店铺,而安利在这个方面相对却落后许多,这是基于何种考虑?是否决策失误,还是因为过于相信自身对政府的影响力?
 牟:安利的店铺不是开给别人看的,而是根据自身发展的需要。我们有自己的计划和进度,我们有一句格言:不求最大,但求最好,我们不跟别人比数量,比的是质量、是服务。安利的每一个店铺面积都在800平方米以上,在店容店貌、服务设施等方面也都有很高的要求。具体到山东,目前已在10个地级市都开设了安利店铺,已基本能够满足扩大服务网点的需要。
 关于网上低销【安利目前在全国约有18万名营销人员,平均月收入在1700元以上。】
 笔:此前有研究指出做安利其实不挣钱,对此您认为该怎样去解释。目前网络上许多人在低价甩卖包括安利、如新、玫琳凯等在内的直销产品,这是否会影响到安利经销商的利益?
 牟:我可以告诉你一个基本事实,安利目前在全国约有18万名活跃的营销人员,他们的平均月收入在1700元以上。如果你希望寻求一个一夜暴富的机会,那么你会对安利大失所望,因为她并非快速致富的捷径。如果你希望脚踏实地地通过勤奋努力,合理合法地提高自己的生活品质,那么安利是一个很好的事业机会。
 在销售过程中的无序竞争、恶性削价,这并不是安利独有的现象。在国内许多行业我们都能看到这样的现象。这种现象也不是中国独有的,应该说这是市场经济发展发育过程中必然经历的一个阶段,随着市场秩序的完善,这种无序的现象自然会缓解。目前安利已经采取了一系列强而有力的措施避免内部的削价问题,在局部已经出现了好转。随着营销队伍从业心理的日益成熟,我相信这种现象将会逐步减少。
 笔:直销试点没有选择作为行业龙头的安利,您觉得这意味着什么?
 牟:安利是市场经济的产物,不是计划经济的产物,衡量企业成功与否归根结底要靠市场去检验。安利一向尊重并配合政府的规定,但这并不意味着安利一定要刻意去弄一项“红顶头衔”才能证明自己存在的价值。
 笔:对于此次直销法的影响,郑李锦芬女士在接受采访时坦言,安利为了适应新的直销法出台所作的调整将是“一场伤筋动骨的改动”。作为安利的一名员工,您对您的职业生涯是否将有新的规划和调整?
 牟:对于调整和改变,安利并不陌生,安利在中国至今已经经历过“五停四改”,安利并不恐惧更不拒绝这种改变,在变革中求生存、求发展这是强者的特质。可以说没有改变也就没有安利今天的成就。作为一名安利的老员工,我对这种改变已经习以为常,处变不惊,这已成了我的一种职业习惯,我将继续同安利一道去迎接未来的改变。

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安利之道

安利(中国)公司北方区总经理张明德在国际饭店做精彩演讲。晚报记者宋辉摄

 

 在《直销管理条例》出台后的敏感时期,作为中国直销行业领头羊的安利公司,其每一个动作都成为媒体追逐的焦点,也牵动着业内众多直销企业的神经。为此,本报记者专访了安利(中国)公司北方区总经理张明德。

 9月28日,在国际饭店举行的安利(中国)宁夏分公司财政年度工作会议上,匆匆赶来的安利(中国)公司北方区总经理张明德到场为宁夏的数百名安利的经销商和销售人员做了一场极富激情的演讲,极大地鼓舞了“安利”的经销商和销售人员的士气。

 记者:《条例》出台后,张总到各地参加北方区各分公司的财政年度工作会议,想达到一个什么样的目的?

 张明德:《条例》的出台,对包括“安利”在内的所有直销企业起到了“正名”的作用,我们可以名正言顺地开展业务了。因此,此行的目的很明确,希望安利的销售人员,能够理解“安利”在《条例》出台以后的立场和态度,希望员工自信、自立、自强。同时,员工要做的就是:配合政府,做好自己的基础工作。

 记者:面对《条例》的出台,安利(中国)公司持什么样的态度?

 张明德:安利公司理解并尊重中国政府在开放直销市场过程中采取的这种谨慎、渐进的态度,由于现在的市场环境不太成熟,如果像其他国家那样一次性全面开放多层次计酬的直销,恐怕就会有一些不规范的企业从事非法传销。因此“安利”会根据中国的法律法规不断地进行自我调整。

 从“安利”进入中国的10年历史来看,我们能够生存并且不断壮大成为目前国内这一行业的领跑者,“安利”的创新应变能力和强大的适应能力是一条非常关键的制胜之道。

 记者:新的《直销法》规定,现役军人、国家公务员、医生、教师、全日制在校学生等都不能兼职做直销,而在目前“安利”的销售队伍中不乏此类人员,“安利”将如何解决?随着《直销法》的颁布,会有越来越多的直销公司进驻,面对越来越激烈的人才竞争,“安利”在调整直销队伍的同时,又将如何应对?

 张明德:按照国家法令规定,在校学生和党政公务人员是不允许从事经商的。在这里必须澄清一点,从1998年传销禁令出台以后,“安利”就已经对直销队伍进行了清理整顿,直销队伍中,在校学生和党政公务员是没有的,如果有,凡经发现立即清除。

 “安利”直销人员的年龄,自1998年开始就限制在22岁以上,这次直销法中对人员的年龄下降至18岁,“安利”也会在《直销法》规定的范围内降低年龄门槛的。随着《直销法》的出台,会有越来越多的公司注重产品质量和人才的挖掘。面对竞争对手,我们能做的就是给大家更多的发展机会。

 记者:《直销管理条例》中对直销员计酬30%的上限规定,“安利”如何看待?同时,如何激励自己的直销团队?

 张明德:对“安利”来说,1998年的调整才是一次“伤筋动骨”的改变。“安利”现在的模式已经是单层直销概念的繁衍,我们目前所要做的转变也只是微调而已。

 计酬的奖金未必是激励的唯一手段,对“安利”而言,产品质量、品牌形象、企业文化等永恒的商业制胜法宝依然如故。当然,核心营销人员是安利公司市场推广的主要力量,我们会采取相应的措施,使之平稳过渡。同时对经销商工作内容、性质、报酬进行重新审视和设计,尽量更完美地搭配相关的政策。

 记者:《直销法》颁布以后,“安利”会不会争取第一张牌照作为行业领袖?在新的财政年度,对宁夏市场有什么期望?

 张明德:“该出手时就出手”,我们不会去拿001号拍照,法规刚刚问世,谁拿到第一张牌照并不重要,重要的是调整,配合政府政策的调整。宁夏地区在开发区的新店铺已经从原计划的200多平方米扩大到现在的1200多平方米。同时,我们也在做很多公益活动,比如捐资助学、在西夏王陵建“安利”绿化林等。

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